Όταν συζητούν με συναδέλφους στον κλάδο, ορισμένοι πιστεύουν ότι η κακή δουλειά οφείλεται στην έλλειψη ποικιλίας προϊόντων ή σε αργές ενημερώσεις προϊόντων. Νομίζω ότι βάζεις το κάρο πριν από το άλογο-είναι μια περίπτωση που η αιτία και το αποτέλεσμα είναι πίσω. Η κατανόησή μου είναι ότι όταν η επιχείρηση ενός καταστήματος είναι αργή, δεν είναι επειδή οι πελάτες δεν έχουν επιλογές, αλλά επειδή φοβούνται να επιλέξουν.
Όταν ένας πελάτης μπαίνει στο κατάστημά σας, η πραγματική ερώτηση στο μυαλό του δεν είναι "Τι να αγοράσω;" αλλά "Ποιο δεν θα μετανιώσω που αγόρασα;" Αυτό που φοβούνται περισσότερο οι πελάτες είναι να ξοδέψουν χρήματα και να μην αποκτήσουν ένα προϊόν που τους αρέσει πραγματικά. Εάν το κατάστημά σας δεν έχει τέτοιο προϊόν, το αποτέλεσμα θα είναι αναπόφευκτα να κοιτάξουν γύρω τους και να φύγουν με άδεια-χέρια-και φυσικά, η επιχείρησή σας δεν θα ευδοκιμήσει.
Για να διασφαλίσετε ότι το κατάστημά σας θα ευδοκιμήσει, πρέπει να έχετε ένα προϊόν που οι πελάτες πρέπει απλώς να αγοράσουν μόλις μπουν.
Ο σκοπός αυτού του προϊόντος "πρέπει-να αγοράσετε" δεν είναι μόνο να κερδίσετε χρήματα. Η μεγαλύτερη λειτουργία του είναι να χτίζει την εμπιστοσύνη των πελατών. Η πραγματική του αξία έγκειται στο να κάνει τους πελάτες να αισθάνονται, τη στιγμή που μπαίνουν μέσα, ότι «αυτό το κατάστημα είναι αξιόπιστο».
Ένα προϊόν "πρέπει-να αγοράσετε" έχει πολλά βασικά χαρακτηριστικά. Μπορείτε να ελέγξετε εάν το κατάστημά σας έχει κάποιο που πληροί αυτά τα κριτήρια: Πρώτον είναι η εξοικείωση-είναι ένα προϊόν με το οποίο είναι πολύ εξοικειωμένοι οι πελάτες, συμπεριλαμβανομένης της γεύσης, της υφής, της τιμής κ.λπ. Όταν οι πελάτες αγοράζουν κάτι οικείο, αισθάνονται λιγότερο πιθανό να εξαπατηθούν. Το δεύτερο είναι ο υψηλός όγκος και οι υψηλές πωλήσεις. Τα προϊόντα που πωλούν καλά χωρίς εκπτώσεις ή προσφορές είναι αυτά που εμπιστεύονται περισσότερο οι πελάτες. Τα στοιχεία πωλήσεων κατά τη διάρκεια των πωλήσεων και των προωθητικών ενεργειών συχνά περιέχουν κάποιους διογκωμένους αριθμούς. Το τρίτο είναι η ευκολία σύστασης. Ορισμένα προϊόντα έχουν πολύπλοκα συστατικά που είναι δύσκολο να εξηγηθούν με σαφήνεια και οι πελάτες δεν έχουν την υπομονή να ακούσουν μακροσκελείς περιγραφές, επομένως η εύκολη πρόταση αποτελεί βασικό χαρακτηριστικό ενός προϊόντος που πρέπει να αγοράσετε-.
Το ζήτημα των περιθωρίων κέρδους για τα προϊόντα "πρέπει-να αγοράσετε" δεν εξετάζεται συγκεκριμένα εδώ, επειδή αυτά τα στοιχεία δεν είναι απαραίτητα τα προϊόντα με το υψηλό-περιθώριο κέρδους σας (αν και σίγουρα δεν θα πρέπει να χρησιμοποιείτε τα κορυφαία προϊόντα ζημιών-για αυτόν τον σκοπό). Αυτά τα είδη χρησιμεύουν για να ενσταλάξουν μια αίσθηση εμπιστοσύνης στους πελάτες. Μόλις νιώσουν αυτήν την εμπιστοσύνη, θα είναι πιο πιθανό να παραλάβουν τα άλλα προϊόντα σας παρορμητικά. Τα είδη που πρέπει να-αγοράζονται είναι το σημείο εκκίνησης για την οικοδόμηση εμπιστοσύνης των πελατών και μπορούν να αυξήσουν τις πωλήσεις σε ολόκληρο το κατάστημά σας.
Η μέθοδος για την αύξηση των πωλήσεων στο κατάστημα είναι να "δανειστεί" όλα τα άλλα προϊόντα εμπιστοσύνης από το προϊόν που πρέπει να-αγοράσει. Για παράδειγμα, τοποθετήστε τις νέες αφίξεις ή τα επιλεγμένα προϊόντα δίπλα στο αντικείμενο που πρέπει να αγοράσετε{{2}, ώστε οι πελάτες να μπορούν να τα δουν και να σκεφτούν: "Τα προϊόντα από αυτό το κατάστημα που εμπιστεύομαι δεν πρέπει να είναι πολύ άσχημα". Αυτό καθιστά πολύ πιο εύκολο να τα προτείνετε.
Η υποκείμενη λογική είναι η εξής: η εμπιστοσύνη είναι μεταβιβάσιμη. Χωρίς να απαιτείται-αγορά αντικειμένου, κάθε νέο προϊόν που λανσάρετε απαιτεί να ξεκινήσετε από την αρχή για να πείσετε τους πελάτες. με ένα αντικείμενο που πρέπει να αγοράσετε-, κάθε νέο προϊόν βασίζεται σε αυτήν την υπάρχουσα εμπιστοσύνη.
Ακολουθώντας αυτή τη λογική, η βελτίωση της επιχείρησης ενός καταστήματος μπορεί να γίνει κατανοητή ως εξής: χρησιμοποιήστε την αξία για τα χρήματα (αναλογία ποιότητας-προς{1}}τιμής) των προϊόντων σας "πρέπει{-να αγοράσετε" για να κερδίσετε την εμπιστοσύνη των πελατών, διασφαλίζοντας ότι οι πελάτες έχουν μια επιλογή μετάβασης- κατά την είσοδό τους στο κατάστημα. Στη συνέχεια, χρησιμοποιήστε αυτά τα προϊόντα "πρέπει-να αγοράσετε" για να αυξήσετε τις πωλήσεις άλλων αντικειμένων, μεταφέροντάς τους αυτή την εμπιστοσύνη. Αυτό δημιουργεί έναν κύκλο "αγοράς-εμπιστοσύνης-επαναλαμβανόμενης αγοράς" και η επιχείρηση του καταστήματος φυσικά θα ευδοκιμήσει.
Όταν το εφαρμόζετε στην πράξη, μην κολλάτε από ανησυχίες σχετικά με "δεν υπάρχουν αρκετά προϊόντα" ή "μη ενημέρωση του αποθέματος αρκετά γρήγορα". Αντίθετα, ξεκινήστε προσδιορίζοντας το ένα προϊόν στο κατάστημά σας που οι πελάτες θα αγόραζαν χωρίς δισταγμό, εστιάστε στην τελειοποίησή του και χρησιμοποιήστε το για να χτίσετε την εμπιστοσύνη των πελατών στο κατάστημά σας. Μόνο τότε θα πρέπει να αντιμετωπίσετε τα άλλα ζητήματα.
